罗永浩首次系统解析直播电商：风格本色、用户导向与平台战略
罗永浩在抖音直播大师课中深度分享对直播的理解，探讨自身风格定位、用户构成及未来规划。
在由巨量引擎邀请参与的“抖音直播大师课”访谈中，罗永浩首次深入、系统地表达了自己对直播电商的看法。作为从业多年的“初代网红”，他坦言自己从最初怀疑直播的价值，到后期通过一份调研报告认识到其改变零售格局的巨大潜力。
直播电商的核心价值在于填补传统电商平台在引导型消费板块的空白，并通过技术手段实现大规模团购效应。 他认为，这不仅改变了库存逻辑，还重塑了新品推广等商业形式。
关于为何决定投身直播，罗永浩指出，具备成为网红潜质的人更有可能成功，而他已拥有17年“老网红”身份基础。虽然行业普遍认为颜值是直播电商的关键因素之一，但他认为发挥自身风格永远比模仿他人效果更好。
对于实际操作体验，他表示，整体过程符合预想判断，但实操细节远比想象复杂，尤其是在控制节奏、维持观众兴趣方面需要精细调整。
当前直播受众中，约有一半为其原有粉丝群体，另一半来自平台引流的新用户。 团队正在努力将新用户转化为长期粉丝。
不同于行业中其他主播以女性为主的目标群体，罗永浩团队的用户中有80%为男性，因此在内容和风格设计上必须有所区别。
谈到直播风格是否事先设计，罗永浩强调，销售话术和流程安排有固定框架，但语言表达方式以本色为主。他进一步指出：如果多数用户来直播间只是为了听段子而不购买商品，那项目就是失败的。
虽然幽默元素有一定价值，但应避免打断购物节奏，理想状态是“一句话式”的轻松互动，不影响卖货主线。
关于短视频内容策划，罗永浩团队坚持利用“每一个时代最重要的平台”进行传播。目前抖音账号已有超过1100万粉丝，除为主播导流外，也被视为品牌理念输出的重要窗口。
回顾网络媒介变化，他强调：“内在的东西和人性是不变的。”核心用户始终锁定在20至40岁人群，未曾因年龄增长而出现受众老化现象。
最后，在平台选择方面，团队经过长期讨论和权衡，最终确定抖音为主要直播阵地。
罗永浩谈直播电商：供应链是核心竞争力
从主播到品牌孵化器，直播未来将成为零售标配
我们始终能打动的人群是20-40岁区间，没有产生受众老化的现象。
表面上热闹
只是浮出水面的一小部分
Q：想了解下咱们团队主要有哪几部分？除了主播，在这个团队里边最重要的能力是什么？如果我想做一个直播带货的团队，最重要的是什么？
罗永浩：现在很多网红艺人因为看到直播电商创造的价值，都有兴趣陆续进来做，但他们可能没有想清楚一点，直播拼到最后的核心竞争力是什么。
其实出来做直播，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后台供应链能力，你要源源不断地找到好东西，并且好东西要有一个好价格，这件事是核心竞争力。
我做了六七年的制造业，这块一开始想得比较清楚，找的人实力也比较强。薇娅、李佳琦是因为很早就在平台上开始耕耘，而且边做边摸索，初期也没有那么多竞争对手，所以他们的压力相对比较小，这么一路过来，他们已经形成了很成功、很成熟的供应链能力。
但是一般公众或外界，如明星或者娱乐圈里的人，他们会简单认为，如果选一个好的平台支持他们做这事，然后发挥个人长处在这尽情展现，并且选一些东西卖就可以了，其实现实要比这复杂的多，核心竞争力是后台、是幕后的那些东西。
所以我们在这儿还是投入了很多心血，但其实并没有达到令我们非常满意的程度，因为我们毕竟只做了六七场，还是个新人，还在努力学习中。
Q：这几场直播做下来，你们选品的基本原则是什么？什么样的东西好卖，以及你们想卖什么样的东西？
罗永浩：第一，产品满足新奇特这种需求。比如这种东西以前没有，或者大家不知道或多数人不知道它的存在，这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些。
第二，大家耳熟能详的、日常生活高频率使用、又离不开的这种商品。原则上我们会谈，首先要保证给直播间的受众很好折扣。
如果你把这个做得很粗放，跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西不是很吸引人，除非他们喜欢这个主播。但从长远来看，即使是最忠实的粉丝，也不会希望一周5天，每次3、4个小时去看他的偶像，这也受不了。因此，直播的幕后比很多人想的要复杂，不是说你在前面一看，这是一个很有人气的明星或网红，然后他一做主播一做带货就来了很多人，表面上热闹只是浮出水面的一小部分。
Q：咱们直播一场下来可能接触了很多厂商，在跟他们接触过程中，或您了解的情况看，有什么感触？如果让您给那些厂商、潜在的厂商一点提醒和建议，您会怎么做？
罗永浩：一些传统企业兢兢业业做好产品，但对互联网玩法不了解，他们往往会产生错误认知。例如，看到头部主播有强带货能力后，忽视基本商业规律，不考虑排期直接要求合作。我们要做的不仅是解释清楚逻辑，还要注意这些细节以防止客户流失。
Q：您觉得直播这件事能火多久？以及您的直播会一直做下去吗？
罗永浩：我的理解是，直播最终会成为电商平台标配。绝大多数主播会是在线销售员，而不是持续赚大钱的存在。每个品类只需要两三个全国性影响力的头部主播即可。
至于我会不会一直做下去，如果我们把这块做得很好，成为全国的头部那几个之一，始终对我后面做的任何一个商业上的东西都有巨大帮助。从这意义上我们会一直做下去。
Q：现在包括您这边在做的很多直播还都是停留在带货状况，直播这个事只能带货吗？对于未来直播，您觉得还能做什么别的？
直播除了带货以后可能产生更多的价值。如果我们去投资，或占一个股份方式，找创业公司也好，老牌企业也好，跟他们形成一个紧密合作，帮它迅速成长，它就能放大很多倍的价值。
所以我们未来认为它运作得好，可能成为一个新品牌的超级孵化器。
Q：现在这个时间点，直播对于一个厂商、一个品牌来说是个什么东西？可以用一句话总结。
罗永浩：对于老牌企业来讲，不应该把它当成卖一批货就完事了，如果愿意孵化一些新产品，借助直播电商的方式，有可能很快解决企业内部品牌老化的重大问题。
对于新兴品牌来讲，当然它更加绝对不是卖一次货的事，如果运作得当，对新品牌的崛起、成为一个国民品牌是一个至关重要助推器。
Q：最后一个问题，您觉得直播未来会变成什么样？
直播未来肯定会成为电商领域里的一个标配。等到尘埃落定之后，除了少数头部的会比较不一样以外，绝大多数从业人员就是在线售货员，本质就是这样。